导读：此文是优汽创始人岛主(张科)，于优汽成立两周年之际,在全体员工会上的演讲整理稿。此文主要阐述了其作为汽车后市场创新创业代表之一，对于行业、产业的一些看法，以及未来发展的解读。第一次郑重提出汽配，汽修企业，不论大小都需要建设自有品牌。并且给出了方法和路径。对汽配电商新模式，文中提出“自电商”模式，视角独特，属于行业创新的理念和实践。对于传统企业如何布局新零售时代，如何在互联网下半场破局而出，如何建设自有品牌电商，都给出了积极的建议。对于数据信用、敏捷供应链4.0、配件可追溯等话题，也都给出了有益的解读。优汽作为汽车后市场的积极份子，拥有独特的商业模式，和一直追求创造客户价值，推动产业升级的使命。文章较长，属于深度长文，建议耐心阅读或选择性阅读。

    各位同仁好！今天我们在这里简单庆祝一下优汽成立两周年。为什么说简单？因为我们确实是在一条艰苦奋斗的道路上前行。要改变一个行业，促进一个产业的升级，不是一朝一夕的事情。需要我们未雨绸缪，卧薪尝胆。我们要秉持一直以来先做对人，再做对事的原则和不作恶，凡事相信，懂得坚守，永远盼望团队准则。

    背景：新零售来了，新汽后还会远吗？

    互联网发展很快，流行的关键词很多。我先分享一些行业里的一些热词，比如：生态体系、社群思维、人工智能，还有新XX。所有带上传统行业改造的都可以称为新XX。新XX这个概念是由马云提出来的，当时他提出了五个新，分别是新零售、新金融、新制造、新技术、新能源。其中新零售，包括线上线下的结合，比如淘宝农村服务等。但是，是不是只有这五个可以叫新XX？答案是否定的。我认为只要是创新，无论它在哪个行业，都可以称之为新XX。比如新汽后，刚好谐音“新气候”，其实就是很好的新XX代表。

    “大信用”时代，汽配产业应如何立足？

    环境：信用与人挂钩，税收电子化，国家大数据形成

    马云的蚂蚁金服是一个非常大的构想，它不仅仅是一个新金融的概念，它是包括了新技术。蚂蚁金服招了很多牛逼的技术人员，他们最近推出了跟我们行业相关的定损宝，拿手机直接一拍照就可以做定损了，这个应用以后就是干掉定损员这个岗位。新零售包括无人超市。无人超市对于消费者来说，会带来全新的购物体验，未来就是“大便利”和信用体系的结合。如今在很多词都可以加上一个新字，包括新信用。在中国，信用体系的建设，基础设施已经完备了，包括我们每个人在央行都会有这种信用记录。明年可能这个信用记录就会对外开放。

    在中国，信用制度一定会建立起来。虽然有一定难度，比如地广人多，社会体系庞大。但是大家不要忘了，当身份证可以成为唯一证明的时候，当企业纳税号成为企业信用唯一证明的时候，这个信用体系的建立，对于当前这么强大运算能力的计算机体系，不会是特别难的事。所以这个新的体系建立，会促进无人超市的推广和普及。一个人，在无人超市买完东西准备出门的时候，发现自己被系统拦住了，可能是你的信用记录不好，或者你没有完成支付。新的信用记录也会被记录在案，反馈到系统中，并不断推进整个信用体系的完善。

    企业纳税号是金税改革产物，因为2016年国家上线金税三期，建立税务大数据，让纳税人的遮羞裤给撕下来了。金税三期最大的特点是拥有很多接口，可以和社保、工商、银行、统计等联网，甚至和电力、海外银行、电商平台的数据都可能被接入，企业的资金、税收将一览无余！有种说法是金税三期完成后，完全可以脱离纸质发票，之所以还没有实施，是因为前期纸质发票的投资还没有收回，不过取消纸质发票是迟早的事情。

    对于汽配行业，可追溯就是最好的信用体系建设路径，是通往“光明”彼岸的快速通道。信用体系的不断完善，大数据的普遍应用，各节点和过程服务标准的建立，自然会形成一套基于信用机制的可追溯体系，可以在汽配交易的各个环节，起到去人力、去纸化、降本增效、行业赋能的作用。

    民间信用第一次登上历史舞台，借助互联网及信息技术转变成信用体系和数据库。这就像当年的“银号”发展成银行，是一个质的飞跃。之前在汽配行业，其实一直存在向“晋商”那样的口头信用，圈子不大，但是老乡圈子，同车系圈，本地圈，形形色色，大大小小。这些圈子很有效，这就是民间的口头信用。时代不同了，信息透明，利润下降使靠人吃饭这件事儿第一次成为威胁。口头信用被数据信用所代替。基于配件数据标准化，敏捷供应链及可追溯的数据信用成为未来企业和品牌最重要标准。目前汽配行业正处在这个信用模式的转型期，探索期，未来一定会得到长足的发展。

    零售领域既然有新零售，那汽车后市场会不会有新汽后，会不会有新供应链，会不会有新汽车服务？答案是肯定的，一定会有。这些关键词已经变成现实，并在我们身边和行业产生影响。问题的关键是我们的思维是否与时俱进，是否与社会和趋势同步。

    当前阻碍汽配产业升级的，我总结为以下八大原因：

    1.主流决策人是60后，思维转变需要过程；

    2.整个行业缺少领导力，缺少领袖，缺少领袖企业；

    3.盲目求快，忽略服务消费的信任周期；

    4.标准缺失，靠经验，靠感觉，阻碍规模化发展；

    5.散、乱、小、差，造成劣币驱良币；

    6.独立维修业态的混乱，孕育了复杂形态的配件供应；

    7.汽配城是中国特色供应链，是有效的“畸形儿”；

    8.封闭的主机厂体系，是过去几十年中国模式的病根。

    虽然困难重重，只要是人心所向、思维升级，社会进步简直是不可阻挡。那么推动汽配产业升级的动力是什么呢？

    1.消费者权益保护，成为推动政策及立法等变革根本；

    2.快速发展的汽车产业，不断诞生创新和突破（敢于吃螃蟹）；

    3.维修企业改革升级（连锁化），决定上游供应链业态随之转变；

    4.中国制造质量突飞猛进，横向件品牌化、市场化；

    5.劳动成本增加，三流合一成必然；

    6.“大块头”平台强势进入，升级产业基础设施和互联网应用；

    7.区域超级服务商初现，规模化整合成必然趋势；

    8.环保，拆迁等城市发展倒逼企业；

    9.联盟走向联邦、连锁，“核心”企业凸显集成优势。

    知道了这样的道理和趋势，我们今天再苦逼也就没有关系了。我们知道创新企业和传统企业一起正在重构一个新时代，现在正在打地基。这个过程虽然艰难，但它不会比西天取经更难。比如说今天优汽做一个客户，我们还要帮他整理数据，因为他的数据是没法看的。其实这活儿挺像水暖工，只不过一个是通下水道，一个是通电脑数据，简称“洗数据”。在美国，通下水道是最贵的工种之一。在中国，洗数据的一样，非常便宜。不是这个工作没价值，只是价值还没被认同。当然这种状况正在潜移默化的发生改变，随着人工智能的发展，很多人都会转向服务业，所以未来服务是最贵的。但是在今天，我要说，不要纠结，哪怕免费，也要为客户去洗数据。因为没有这一步，就没有未来的一切。所以把洗数据看成是一场数据的“洗礼”，这个洗礼是未来产业革命的根基，所以不要纠结，免费也要做。

    只要我们能一个一个的帮助这些代理商、经销商整理好数据，我们就可以正确的帮助他们做好后边的每件事，帮助他们构建快速链接未来的体系。那样新业态，新模式就属于他们，就不会掉队，不会迷失。这个过程最重要的是认同，就是我说的“同路人”。如果一再要去帮他，他说我不要，还挤兑你。你也不要生气，因为你知道他的结局。如果不能接入新的生态，没有基础的数据对接，没有标准的业务流和操作，不链接互联网，这里我们看到的一切新词汇，和未来之光明都将和他没关系。

    我们正在从事着一个很伟大的事业，我们帮助传统汽配汽修企业去连接未来的蓝图和热点，帮他们去建一个属于自己的生态体系。我们的很多客户都急迫的跟我们说：能不能给我更智能的系统？可见他们已经深深地感触到人工成本的上升，以及重复劳动和大量的业务损耗对企业的累赘和阻碍，所以他们急切希望改变。但是他们自身没有办法完成，这就是优汽的使命了。

    汽配+互联网，产品价值是唯一定价标准

    使命：做真正的好产品，让产品自己说话！

    我们希望建这样一个系统，就是客户在使用的过程中，数据越用越准，库存越用越准，交易越用越方便。客户竖大拇指，说太好用了，我就要这样的系统。可是要做到这样效果，就要求我们做到更细、更专业，能够深扎进去做一千米深，真正了解客户痛点。我最近接触一个客户，他问了好多问题，都比较初级，非常想学新东西。我很感恩，有这样的客户，愿意跟我们一起去探索，是我们的福分。尽管跟产品相关的可能只有几句话，但也许就是这几句，可能让我们能找到未来市场发展的大机遇。

    真正的好产品是不需要推销的，好产品放在那里都会有人用，就像新零售的案例，比如说名创优品。今天排队想加入名创优品的，已经排到三年以后。名创优品说我现在不需要那么多人，因为我是有选择的。它能够做出一个好产品，好的模式的时候，是无数的人想去找它。今天我们应该反思是否我们的模式和产品已经做到足够好，能让客户主动来找我们，甚至拿着钱来找我们，说我们一起干。

    在汽配行业，怎样做成自己会“说话”，让客户尖叫的产品？我们有几个产品原则：

    1.三流合一，业务环节网络化，一体化，不重复录入；

    2.正向固然重要，逆向才是王道；

    3.微信营销和CRM集成，坐在家里找客户；

    4.傻瓜界面，简单易用，无需培训；

    5.灵活接口，可接入任何平台，共享合作；

    6.数据集成，智能应用，不依赖人；

    7.强大的财务功能，没有财务控制的2B都是耍流氓；

    8.数据流延伸到客户的客户，供应商的供应商；

    9.金融支持加持，让生意飞起来；

    10.内置行业标准，为未来未雨绸缪；

    11.自带社交化功能，无限延伸生意圈；

    12.自带云培训等云计算功能，把互联网化发挥到至极。

    优汽小闭环就是这样一款产品，打破常规SaaS系统只重视CRM营销或者供应链管理的设计理念，第一次将强供应链管理系统和营销系统集成，让系统本身自带营销功能，而且是基于微信的社群营销，全打通，一体化。社交电商化赋予社群新的使命与功能，就是社群电商。社群电商将成为下一个互联网风口。未来的电商是全渠道，跨品类，小批量，多品种，个性化，并且实时互动的。小闭环帮助转型中的汽配，汽修企业快速建立自己的线上品牌营销指挥部，建立基于“信息战”技术的必备武器及战车。目标是完成客户关系管理和培训，服务，财务结算等交易一体化，从而是核心企业发展成明星企业，成为未来区域互联网的入口。

    说到汽配和汽修行业的品牌发展，我认为是21世纪全球化带给中国的最大机会，也是互联网红利带给我们行业的最大机会。由于中国的互联网，尤其是移动互联网用户和手机应用都名列前茅，中国有机会利用中国制造品牌+互联网实现弯道超车，形成中国特色的汽车后市场民族品牌大发展。我预测，民族品牌件的品牌数量将在未来5年里翻5倍。那么这些汽配品牌如何“+互联网”呢？我认为“自电商”是答案。下面我先分享几个热门词汇，然后再详细解释自电商的概念。不懂这些词汇，恐怕无法知道未来离我们有多近。

    机遇：跟不上互联网，怎能抓住万物互联！Anytime，Anywhere！

    IOT是万物互联（InternetOfThings），就是物联网。物联网内涵非常大，你可以想象当你的汽车正在高速公路上行驶，会突然蹦出一个提醒说前方一公里有一个障碍物，请你躲避。就因为这一条消息，每年可能会减少多少生命的损失。再比如前面有一辆大车，这辆大车出事故，正停在行车道上，一个提醒，可能对于后面行车的人来说，就不会去追尾，这都是万物互联的好处。万物互联还可以做很多的事情，对于制造企业来讲。制造的智能化，能帮助我们看到什么？生产线上通过联网能够自动的筛选以前需要人工去判断的次品，这些数据可以统计出来，甚至可以直接传给设备的供应商，让设备供应商进行快速的改造和调整。这些过去我们不能想象，但今天都已经逐渐成为现实。通过这些新技术的应用，最大的一个改变就是效率的大幅提升。再比如我们今天在谈客户的过程中，我们很多时候是说我们会帮你提升效率，降低成本。这个说起来就是一句话，但是实际上它代表的是一个未来的新经济形势、核心生产形势和新的渠道形式。也就是说当这些客户能够真正把数据做好，把系统用好，效率真正的提升起来的时候，企业就变成非常具有竞争力的企业。

    我们今天的产品质量是由什么决定的，大家知道吗？我们说很多时候一个产品的质量是由材料决定。比如说我们去餐厅，我们说这个做的好坏肯跟食材有非常大的关系。当然跟厨师也有关系，但食材好能解决了80%的问题，只有20%是跟人相关。如果食材不好，餐厅对于厨师的依赖就非常的强。未来企业的产品价格是由什么决定呢？由成本决定价格已经过时，未来产品的价格是由效率来决定。以名创优品为例，它16年一年能开一千家店，为什么？不是因为它的成本低，而是因为它的效率高。为什么不是因为成本低？名创优品开一个店，它的平均的店面的成本装修成本是4000块钱一平米。这个是什么概念？五星级酒店的装修基本上是5000块钱一平米，一般小店能达到1000块钱一平米就不错。名创优品的目的清晰，该花钱的地方就要花，我要的是效率。只要我的店能开起来，就为我赢得了时间，赢得了客户，赢得了供应链，赢得了品牌价值。名创优品把产品进入市场的时间，批量的供应链采购，规模的客户服务，不断提升的品牌价值看作最重要的企业效率，而不是某一家店的装修投入。未来企业的竞争是效率的竞争。效率很多人感觉不到，最早先知者都发展起来了，或正在大发展的路上了。绝大多数人可能还是懵懵懂懂的意识到，却不知道如何衡量，怎样去改变。所以我们必须很清楚，因为我们干的就是这个活。我为什么经常说敏捷供应链4.0，经常说“渗透”，要我们把供应链“肢解”成不同节点，然后在每个节点做数据管控，用3到5个指标返回得分，用综合评分卡打出分数，再根据行业分析，给出不同分数的指导意见。就是要通过渗透，引导和帮助企业测试供应链效率。这个综合评分卡打分过程就像是每个人都做过的智力测验，我们经常参与的心理测验，通过对不同题目的答案选择，告诉你是怎样的一个人，让我们更了解自己。企业也是一样，只有这样，我们才能更了解自己的企业，企业效率和竞争力水平。

    共享和智能粉墨登场，B2B升级变革盛宴，市场中的无尽纷繁

    共享经济和区块链：和人工智能一样，技术改变人类

    谈区块链之前，先说一下共享经济。共享经济本身就是一个思维的转变，是互联网思维的最好体现。社会资源，甚至个人资源升级为社会资源而产生的共享，非常有生命力。有限资源市场环境中，很容易产生垄断。未来的趋势是开放资源，提效降本，合作及去中心化。共享使私有资源逐步走向公共化，而这个过程会创造新的附加价值。在我们这个行业，闲置资源有什么呢？第一就是库存。大量的经销商和4S店都有很多库存，谁能帮他们把库存流转起来，谁就能做一个牛逼的商业模式，同时还对社会做出巨大贡献。据不完全统计，配件呆滞库存至少有一千亿。还有什么可以共享，仓库可不可以？在极度分散的汽配市场，几乎每家配件经销商都有自己的库房。越是靠近汽配城，仓库就越紧张越贵。而另外一边，可能就有很多仓库在闲置。

    优汽“小闭环”就是为共享设计，为解决资源浪费、去库存、去闲置设计的。

    另外，优汽智达也是共享环境下的汽配同城物流支持系统。每个汽配联盟成员都有自己的车辆，一个联盟可能二十几户，每一户可能都有一到两部车，能不能把这些车辆盘活？在没有统一系统的情况下，是不可能完成的。目前现状很差，客户下单以后不能马上出车，订单要攒一攒。因为每趟车有成本，为了平衡费用，损失了客户的时效性，这已经很普遍。而满足了时效性就要贴钱，比如说客户要一个滤芯，大概一二十块钱，要不给客户出车，客户不爽，一出车就赔钱。这就是现在代理经销企业很大的痛点。汽配城作为第一代汽配集散地，其实很好的解决了“集货”降本。如果联盟用了“优汽智达”，不管联盟成员在哪儿，它就相当于自建了一个虚拟汽配城，共享了几十部车辆。这种效率是最高的。有了优汽智达这样的智能TMS系统，就等于把联盟变成了“虚拟”汽配城，发挥集仓、集货、集运、集销、集服的“五集”优势，真正做到闭环，有标准，可追溯。

    所以看衰汽配城完全没有必要，像这样的集中资源和效率的模式反而应该被仔细的研究和借鉴。汽配城的衰减是因为城市发展功能和规划需要，和租金收入与租户成本之间供需的市场变化与博弈的结果。集仓，大S（超级供应商），各种中心库，区域库都将是未来汽配城模型的翻版，也就是说汽配城将区域化，去城市化，云端化，形成无数的闭环。未来将有更多共享经济模式出现，会有更多的创新汽配城出现。

    那我们来看看未来行业内共享经济模式的几个趋势：

    1.仓储及运力共享，就是共享仓库，智能车货匹配；

    2.设备共享，闲置设备可租赁，4S和厂商成为主力，独立售后受益；

    3.产能共享，移动互谅网使闲置产能可视化，随需随订；

    4.技师共享，初现模型，拥有所长的技师线上接单；

    5.无人驾驶及无人售卖，去人力将无处不在，超市模式进入售后；

    6.自助模式也是一种共享，自助洗车，自助保险，自助工位等。

    下面介绍一下区块链。那么区块链的概念是什么呢？为什么那么火？因为它是一个去中心化的新金融模式。它用新金融的思维来解决行业内的不信任问题，简单来说是一个信用机制。当一次交易发生的时候，利用互联网广播的方式把它广播给所有的人，让其他人都知道这个交易发生了，也就是说他们都会留存这次交易的记录。因此交易记录无法被篡改，完全透明，可追溯。区块链是可追溯的最好事例。

    举个例子：在这个网络链条上比如说有10万人在交易，大家都做了这个记录，记录是抹不掉的。这跟银行的做法刚好相反，今天银行是最典型的中心化模式。就是我是民生银行，你到我这来存钱，我给你做这条记录，所有记录以我的记录为准，你不认也不行。所以银行是典型的中心化模式。这种银行为中心的金融模式统治了人类几个世纪了，现在也许在去中心化浪潮中，有机会被颠覆。那就是区块链技术。区块链是一项技术，不是产品，也不等同于比特币。这点不要混淆。利用好区块链技术，我们可以建立一个全新的信用模式，不需要银行，完全依赖社群里的信任体系，建立一个全新的计量模式。那是不是这种思维和这种技术可以应用在很多行业？

    是的，区块链技术就诞生了一个新的市场，叫ICO，取名的人参考了IPO。这是什么概念呢？比如你有一个业务，你可以在区块链交易平台上申请发布ICO，如果有人对你的业务模式感兴趣，就可以投资。一个新的类似于股票市场，但用区块链的技术运算。因为很多的企业可以创造价值，不一定非得要走IPO这条路，企业可以通过ICO的方法来去实现价值。当然这里面有银行监管和国家监管的问题，必须要符合规定才行。总之，在汽车后市场利用区块链技术去创新，建立一个新信用的价值体系，实现产业升级和价值再造是非常有前景的。

    我前段时间参加了黑马在深圳的上市仪式，给我的触动也很大。中国有300万的创业者，可能不止，每年可能还有新的增加。黑马一共服务3万人，今天就可以做一个上市公司。而且刚上市的时候开盘的时候十几块钱，到今昨天涨到47块。可见他们的这种新模式，以及核心思维，在整个资本市场还都是被大家认可的。所以应该用新思维去做我们业务模式，用新的方法去做我们的业务尝试，而不要固守停留在老的方法上。尤其像我们的系统和服务，不能等着客户提问。今天做新思维的做法一定是我追着客户要看帮你干嘛，这是根本的变化。因为客户看到如果我们能够追着他，我们一定会做一款爆品，让客户尖叫，真的是尖叫。